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杭州圣王醫(yī)療設備有限公司案例分享-運籌軟件

杭州圣王醫(yī)療設備有限公司創(chuàng)建于2010年，是一家集醫(yī)療器械研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的國家高新技術企業(yè)。公司坐落于杭州市“未來科技城”（海創(chuàng)園）倉前工業(yè)園區(qū)。該園區(qū)是中組部、國資委確定的全國四個未來科技城之一，是浙江省十二五期間重點打造的國家級科技園區(qū)。
? 圣王醫(yī)療是“舒適化醫(yī)療”的發(fā)起者與領航者。公司已上市的清醒鎮(zhèn)痛儀是舒適化醫(yī)療的必備儀器之一，目前公司研發(fā)生產(chǎn)的儀器擁有21項國家專利的保護，在國際上處于領先地位。公司相繼獲得“浙江科技型中小企業(yè)”“浙江省工業(yè)新產(chǎn)品企業(yè)”“浙江省高新企業(yè)”和“國家高新技術企業(yè)”等榮譽。
公司堅持“質(zhì)量是企業(yè)生存之本；科技創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展之源；服務是企業(yè)發(fā)展之魂”為理念。圣王醫(yī)療始終為客戶提供最好的產(chǎn)品、最新的技術、最周全的服務。

1 建立信任 ?發(fā)展內(nèi)線。收集資料

組織架構(gòu)分析，識別客戶采購角色

根據(jù)客戶內(nèi)向/外向，強勢/隨和將客戶性格分成考啦，老虎、貓頭鷹和孔雀4種，采取不同的打交道方式

找到客戶興趣點、按照認識、互動、私交和同盟4個階段推進關系

到達同盟階段后客戶可以透露情報，出謀劃策，穿針引線，為我說話，推動銷售發(fā)展

2 激發(fā)需求 ?分析客戶的現(xiàn)狀和目標

尋找痛點及其影響

使用顧問式的銷售技巧，拜訪發(fā)起者，幫助客戶意識到痛點及其嚴重性，促使發(fā)起者提出采購申請

3 促成立項 ?通過前期調(diào)研，完整清晰的找到客戶痛點

通過價值建議書，證明投資回報率

拜訪決策者，促成立項

4 引導指標 ?與客戶溝通采購指標，了解指標的內(nèi)涵，重要程度以及競爭表現(xiàn)

通過競爭矩陣，找到優(yōu)勝指標。致命指標和沉睡指標

對于優(yōu)勝指標，細化、明確化和量化，對致命指標降低權重，或者細分或者整合，找出優(yōu)勝的領域，喚醒沉睡指標。明確需求

5 屏蔽對手 ?了解競爭對手的缺陷，以及對客戶造成的傷害

提醒客戶注意來屏蔽競爭對手

尋找價值交集，介紹產(chǎn)品和方案的特點優(yōu)勢和益處方案報價

6 打消顧慮 ?預測客戶采購風險，尋找影響客戶成交的顧慮和擔憂

制定預防和補救方案，緩解客戶顧慮

和客戶溝通，打消購買顧慮，促成成交客戶承諾

7 管理期望 ?在蜜月期管理客戶預期

在磨合期解決客戶遇到的問題

在成功期鞏固客戶滿意度進行轉(zhuǎn)介紹銷售

在平淡期發(fā)現(xiàn)并不斷刺激客戶新需求。驗收

8 回款收款

運籌軟件個性化的定制，流程、表單、字段均可自定義設置，實現(xiàn)標準化管理的同時滿足個性化需求。近萬家客戶使用并協(xié)助運籌軟件一起不斷完善，鑄就了運籌軟件的實用性及易用性。運籌軟件系統(tǒng)獨家采用底層數(shù)據(jù)庫加密存儲：關鍵數(shù)據(jù)加密傳輸，嚴格細致等級權限控制，專業(yè)的密碼訪問策略等各方措施成為保障軟件數(shù)據(jù)的保密性、安全可靠性的堅強后盾。運籌軟件可靠完善的軟件系統(tǒng)配套科學的實施方案、專業(yè)工程師的售后服務。短時間內(nèi)幫助企業(yè)建立一套實效的過程管控體系。項目建設周期短、成本低、風險小。

運籌軟件的五大特色

“道”與“器”
運籌軟件各功能模塊融入管理大師的先進管理思想及科學的業(yè)務管理模式，思想指導軟件，軟件服務管理，力求“道”與“器”的完美結(jié)合。
超強安全性
數(shù)據(jù)庫底層加密網(wǎng)銀數(shù)字證書加密鎖加密硬件鎖定
人、財、物
產(chǎn)、供、銷
一體化解決方案
運籌軟件所有功能模塊可集成使用，亦可分體使用。防止多套系統(tǒng)，重復錄入數(shù)據(jù)，高效一體。
界面友好、易用、實用
運籌軟件菜單、功能模塊劃分、表單字段布局、按鈕名稱、操作風格始終堅持符合人體工程學設計理念
專家顧問團隊，
持續(xù)性完善系統(tǒng)
專注企業(yè)管理控制理念研究，堅持技術研發(fā)創(chuàng)新服務于管理厲行強悍、實用、簡便、易用科學的實施方案、專業(yè)工程師服務

采購管理系統(tǒng)軟件的十大標準

PK項目	評價標準	運籌軟件	其他品牌
品牌認知	成立時間長、專業(yè)度高、堅持管理思想指導軟件，軟件系統(tǒng)服務企業(yè)管理；堅持技術創(chuàng)新、服務企業(yè)為本，不投機取巧，不炒作熱點。	10余年專注企業(yè)管理軟件研發(fā)，融入世界管理大師的先進管理思想，幫助企事業(yè)單位建立以客戶為中心的經(jīng)營理念、組織模式、業(yè)務規(guī)則及評估系統(tǒng)，形成一套整體的科學管控體系。	成立時間短，風投注資成立，注重營銷，炒作概念，只顧發(fā)展用戶注冊量，能圈更多的錢。
行業(yè)案例	高端行業(yè)越多越好，理念先進，精細化管理，經(jīng)驗豐富，見多識廣，專家顧問型團隊；堅決杜絕“粗放式、簡單化”管理。	高精尖企業(yè)管理規(guī)范、理念超前，引領作用強，浪潮集團、中國移動、華誼兄弟、中國高鐵、國家儲備糧集團等都是運籌典型客戶。	專注模式簡單、松散管理的入門級產(chǎn)品，粗放式鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)加工廠，信息化普及程度低的客戶最多、人員最多。
功能強弱	CRM、OA、ERP、HR、SCM、微商城、APP、BPM等高度集成，整套企業(yè)管理體系，可以臨時不用，但不能沒有，否則后期對接后患無窮。	提供一體化管理系統(tǒng)，可分割使用，亦可集成使用。全面不失細致，通過一套軟件即可掌控企業(yè)的人、財、物，產(chǎn)、供、銷，運籌行業(yè)專用系統(tǒng)更強大，沒有我們做不到，只有你想不到。	只提供部分功能，典型的“信息孤島”，碎片化管理，不成體系。簡易、low，成了他們的代名詞。好的管理體系不只是考勤、錄客戶、事務審批這么簡單。
個性定制	優(yōu)秀的企業(yè)都有自己的獨特管理體系，這就需要個性化的軟件系統(tǒng)支撐，就像衣服“高級定制”，“量體裁衣”，精品永遠是王道。	行業(yè)定制+企業(yè)個性，運籌軟件服務30多個行業(yè)，提供雙定制產(chǎn)品及服務，我們堅信每個企業(yè)都是獨一無二的，互聯(lián)網(wǎng)思維，才是中國企業(yè)發(fā)展根本。	典型特征：千篇一律，千人一面?？傮w來說就是信息化管理的V1.0版，大眾普及化產(chǎn)品，永遠只會在低端市場活躍。
方便實用	符合人體工程學、管理工程學，工作習慣，編輯習慣、閱覽習慣，眾多前沿客戶、工程師驗證優(yōu)化。	8種色系，隨心選擇，界面風格統(tǒng)一，適應設計潮流，一看即會，觸類旁通，系統(tǒng)越是高深，表現(xiàn)越要淺顯易懂。	過度美化，犧牲統(tǒng)一，簡單的東西為了體現(xiàn)豐富化，只能在表現(xiàn)形式上多變花樣，與管理方向南轅北轍。
可擴展性	企業(yè)所有管理體系工具盡可能都納入軟件系統(tǒng)，全面拋棄各種Excel表格數(shù)據(jù)填報、統(tǒng)計、下載查看的搬運工模式。	門戶、場景、菜單、圖標、語言、色系、表單、流程、字段、報表、app、數(shù)據(jù)引用、公式運算、自定義業(yè)務函數(shù)、回寫、校驗、權限、消息、預警、定時或觸發(fā)任務均可自定義配置。	有用沒用的功能都在刷存在感，換色、換門戶、換圖標、換菜單名稱、換表單字段、換可選項、換報表、自定義業(yè)務關聯(lián)引用、回寫，想都不用想，因為架構(gòu)所限沒法實現(xiàn)。
周期風險	無論簡單需求，復雜需求，都有專業(yè)項目實施方案、配備項目經(jīng)理把控進度、需求調(diào)研、個性化配置、安裝、培訓、上線、優(yōu)化。	周期短，簡單需求1周內(nèi)完成配置、培訓，系統(tǒng)可拆分、可組合；預算有限的情況下可總體規(guī)劃，分期購買。首期滿足核心需求，后期逐步拓展。	簡單需求較短，復雜需求難以確定，因為二次開發(fā)涉及費用核算、雙方匯報、審批，討價還價、驗證測試、BUG修復、綜合成本高、風險大。
系統(tǒng)集成	專業(yè)的管理系統(tǒng)工程一定是高度集成的，開放的接口，保持生態(tài)鏈良性發(fā)展。	集成呼叫中心、第三方ERP、OA、視頻會議、單點登錄、網(wǎng)銀在線支付、微信、短信、Email、身份認證等。	大多為在線租用云部署模式，封閉式架構(gòu)、不對外開放，不支持二次開發(fā)、第三方應用集成。
售后服務	專業(yè)考評工程師服務，支持遠程協(xié)助、上門服務、駐場實施，與購買需求有偏差能及時響應。	項目組管理服務，用戶滿意度考評。超過購買需求30%以內(nèi)，免費提供服務。超出部分核算工作量，按工時成本計費。	超過購買需求，不僅無免費服務。有的收費也難滿足需求，二次開發(fā)也不是想做就能做，需要依賴于強大的平臺支撐。
價格成本	本地部署、云部署，使用沒有本質(zhì)區(qū)別，產(chǎn)權性質(zhì)類似買房、租房，主要是隨心所欲可定制度的差別、資產(chǎn)和費用的區(qū)別。	可租可售，同等品質(zhì)水準比同行價低50%，通用普及版、行業(yè)專用版、高端定制版按需合作。運籌軟件的經(jīng)營理念：質(zhì)優(yōu)價廉，童叟無欺。	租用版抱著試試看的態(tài)度選擇者居多，這也是圈用戶的套路，只租不售，按年收費，表面便宜，實屬不然，3年的錢足夠買永久授權。

簡約通用版

高端定制版

運籌軟件標準項目實施管理流程

售前階段

實施啟動

需求梳理

藍圖設計

配置開發(fā)

測試培訓

上線運行

客戶維系

24小時電話
電話實時響應服務：運籌軟件有限公司為用戶提供400-090-2005電話熱線響應服務，隨時接受客戶服務要求。
客戶服務中心由專人值守，在下班后轉(zhuǎn)接至手機。
遠程協(xié)助
如果用戶在系統(tǒng)使用過程中遇到一些基本的系統(tǒng)問題，我公司的支持工程師或?qū)＜铱梢酝ㄟ^QQ遠程桌面、視頻會議等方式指導用戶排除故障的方式方法。這種方式可以更快、更及時的方式達到親臨現(xiàn)場解決問題的效果。
現(xiàn)場支持
對于軟件系統(tǒng)在設備出現(xiàn)故障，用戶的系統(tǒng)管理員、遠程協(xié)助和電話技術支持不能及時解決時，我們將以用戶實際利益為重，及時提供工程師到用戶現(xiàn)場進行服務

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